Com construir un procés comercial que funcioni sense tu

El 72% de les PIMEs no tenen un procés de vendes documentat i repetible (HubSpot, 2023). Això significa que cada vegada que entra un comercial nou, l'empresa comença de zero. **Vendes com a sistema, no com a art** Les vendes artesanals depenen del carisma, la memòria i l'energia del fundador. Funcionen fins que el fundador no pot atendre tothom, o fins que vol creixer. Un procés comercial documentat defineix: quines etapes té el cicle de venda, quins criteris fan passar un lead d'una etapa a la següent, quins continguts i arguments s'usen a cada fase, i com es fa el seguiment. **Els tres primers passos** Primer: entrevista els teus 5 millors clients i pregunta'ls per quin procés van passar fins a comprar. La resposta et donarà el mapa real, no el que creus que tens. Segon: separa hunting (captació de nous clients) de farming (creixement dels existents). Són activitats que requereixen perfils i processos molt diferents. Tercer: implementa un CRM senzill. No ha de ser Salesforce. Pot ser un Notion o un HubSpot gratuït. El que importa és que el procés quedi registrat.