Els KPIs comercials que un directiu de PIME ha de vigilar

A Com construir un procés comercial que funcioni sense tu vèiem per què les vendes han de ser un sistema i no un art. Un cop el tens documentat, arriba la pregunta que separa vendre de dirigir la venda: què has de mirar? Aquests són els indicadors que converteixen la funció comercial en una cosa governable —pocs, però mirats sovint.

Taxa de conversió per etapa

Quin percentatge d'oportunitats passa de cada etapa del pipeline a la següent. És el KPI que et diu on es perden les vendes: si el 80% avança fins a la proposta però només el 20% la tanca, el problema no és a dalt de l'embut, és al final.

Cicle mitjà de venda

Quant triga, de mitjana, una oportunitat des que entra fins que es tanca. Un cicle que s'allarga sense motiu sol indicar qualificació fluixa (persegueixes oportunitats que no compraran) i, a més, tensa la caixa: com més triguen a tancar, més tard cobres.

Taxa de tancament (win rate)

El percentatge d'oportunitats qualificades que acaben en venda. És la mesura més directa de l'eficàcia comercial. Si és baixa, o qualifiques malament o l'argumentari no convenç; les dues coses es poden treballar.

Ticket mitjà

L'import mitjà per venda. Sovint s'ignora, i és una de les palanques més rendibles: pujar el ticket mitjà (venda creuada, millors clients, preu amb criteri) acostuma a ser més fàcil i barat que aconseguir més clients nous.

Valor del pipeline

La suma de les oportunitats obertes, ponderada per la seva probabilitat de tancament. És la foto del que ve: si el pipeline ponderat no cobreix l'objectiu del trimestre, ho saps amb temps per reaccionar, no quan ja no hi ha marge.

Previsió (forecast) i la seva fiabilitat

No n'hi ha prou de predir; cal comparar el previst amb el real cada mes per calibrar. Una direcció que sap com de fiable és el seu forecast pot planificar contractacions, inversions i caixa amb confiança. Una que no, navega a ulls clucs.

CAC i LTV

El cost d'adquisició de client (quant et costa aconseguir-ne un) i el valor que aquell client aporta al llarg del temps. La seva relació, LTV/CAC, és el termòmetre de si el creixement és rendible o si estàs comprant vendes a pèrdua. Créixer sense mirar-la és perillós.

Com llegir-los junts

Cap indicador explica res tot sol; el conjunt sí. Un cicle que s'allarga alhora que la conversió baixa apunta a un problema de qualificació. Un ticket que cau amb el win rate estable sol ser pressió de preu. Aprendre a llegir el quadre sencer és el que distingeix un director comercial d'un bon venedor.

Pocs, però mirats sovint

Val més tenir quatre o cinc indicadors revisats cada setmana que un dashboard de trenta que ningú obre. La disciplina de mirar-los —i decidir a partir d'ells— és el que fa que serveixin de res.

Comencem pel vostre cas

A Metricum ajudem les PIMEs a definir el seu quadre d'indicadors comercials i a implantar la rutina per fer-lo servir de veritat. Contacta'ns i estudiem el vostre cas sense cap compromís.